Как мы научились продавать и нашли 8 новых B2B клиентов: кейс Zarbo

Будущее торговли за технологиями дополненной реальности. С их помощью покупатель может рассмотреть товар со всех сторон и даже «примерить» его, например, в своей комнате, на садовом участке или в гараже. Компания-выпускник акселератора Спринт Zarbo создает такие решения для e-commerce. Как проект вырос и чему научился в Спринте, рассказал основатель Zarbo Александр Краснояров.

Как мы проверили идею и нашли первых клиентов

Я давно работаю в ИТ — в сфере разработки геоинформационных систем. Хотелось попробовать что-то новое, сделать ИТ-решение для e-commerce, которое легко масштабировать. Так появилась идея сервиса для 3D визуализации и виртуальной примерки товаров. Раньше мы никогда не делали продукт без заказчика, поэтому подали заявку на грант Фонда содействия инновациям, чтобы проверить — нужно ли наше решение рынку? Защитили проект и поняли — идея рабочая. 

Zarbo создает для интернет-магазинов и производителей реалистичные трехмерные модели товаров, которые позволяют покупателю рассмотреть их со всех сторон и виртуально примерить — например, в свою комнату, если речь идет о мебели.

Как это работает:

• Заходите на сайт интернет-магазина и открываете карточку товара. 
• Нажимаете на кнопку «Примерить».
• Камера анализирует изображение места, в котором находится, а программное обеспечение накладывает на него виртуальный объект — то есть, товар.
• Объект появляется на экране гаджета в вашей комнате.

Так, например, можно примерить 3D модель детской кровати в свою комнату.




Одним из первых клиентов Zarbo стала компания, которая продает столы с регулируемой высотой. Я сам работаю за таким столом, поэтому просто записал видео для ребят, которые мне его продали, и предложил им попробовать наш продукт — объяснил, как с его помощью, они смогут показать товар на сайте с лучшей стороны и дать покупателям возможность примерить его в интерьер.  

Научились спрашивать, а не навязывать

Когда мы закончили работу по гранту Фонда содействия инновациям и верифицировали свою идею, то решили попробовать силы в акселераторе Спринт, чтобы получить внешнюю экспертизу, новые знания и найти точки роста. 

Начали работать с трекерами акселератора, и выяснилось, что основная проблема начинающих стартапов не обошла стороной и нас. Мы делали то, что хотели, а не то, что нужно клиенту. 

Мы — команда заказной разработки — никогда не общались с клиентами с открытого рынка. И только в акселераторе начали собирать обратную связь. Учились проводить проблемные интервью и задавать правильные вопросы. Например, нужно спрашивать у клиента «какая проблема у вас есть?», а не «какое решение вам нужно?».

Наверное, это один из самых важных уроков, полученных в акселераторе, — меньше делать то, что хочется, больше — спрашивать у бизнеса, что ему нужно. Одно дело сказать клиенту: «Я думаю, что у вас есть такая-то проблема. Мы придумали решение. Что думаете?». И совсем другое дело, когда вы рассказываете клиенту, «какую крутую фичу вы зарядили» и предлагаете ее купить. Второй вариант — не рабочий. Так делать не стоит. 

Что мы узнали по итогам проблемных интервью? Основным инсайтом стало, что не всем клиентам нужна виртуальная примерка, некоторые хотят просто удешевить процессы по созданию мультимедийного графического контента для сайта, и мы можем с этим помочь. 

Например, если речь идет о продавце бильярдных столов, то, чтобы создать карточку товара, нужно сначала собрать такой стол, сфотографировать его со всех сторон, снять видеоролик. Этот процесс требует времени. Что делаем мы? Создаем трехмерную модель товара, затем на ее основе — контент для магазина. Это могут быть фотографии 360, видеообложки, рендеры высокого разрешения. Если нужно изменить цвет товара или сюжет фото — все это быстро сделать в программе.

Что еще выяснилось? Оказалось, у многих клиентов уже есть 3D модели товаров, которые используют для производства, просто отдел маркетинга и продаж не всегда знает об этом. Мы можем помочь адаптировать такие 3D модели для карточек товаров и внедрить их на сайт с помощью нашей облачной платформы. Клиент загружает туда 3D модели товаров, настраивает на сайте визуализацию — то есть, может менять цвет фона, размеры объекта, другие параметры. 





В акселераторе мы также изучали сегменты рынка, кому наше решение могло бы быть интересно? Тестировали гипотезы. Оказалось, 3D модели пользуются спросом у производителей бытовой техники, мебели, компаний, которые работают в сфере индивидуального жилищного строительства, продавцов косметики, ювелирных украшений, спортивного инвентаря.

Благодаря трекерам акселератора, мы научились выстраивать эффективную коммуникацию с клиентами и правильно презентовать свое решение. 

Как мы теперь общаемся с клиентами:

• Пишем на языке заказчика или в его контексте. Нужно ясно изложить, чем мы можем быть полезны, как готовы  решать проблему клиента. Кроме того, прежде чем предлагать «виртуальную примерку товаров» и «дополненную реальность» нужно пояснить, о чем идет речь. 
• Излагаем коротко и без фанатизма. Историю создания компании лучше опустить. И не увлекайтесь собой. Мы приходим к клиенту рассказать не про себя, а как мы будем решать его задачи. 
• Описываем экономику решения. Нужно обязательно указать, какую выгоду клиент  получит от внедрения вашего продукта и во сколько это ему обойдется.

В акселераторе мы также выделили и сформулировали свои конкурентные преимущества:

• Делаем классные 3D модели. Они реалистичные, мало весят и быстро грузятся.  
• Берем на себя весь цикл работ — от моделирования до внедрения. То есть, клиент приходит с фотографией товара, а в результате получает размещенную на сайте трехмерную модель с возможностью  виртуальной примерки.
• Умеем встраиваться в технологические процессы заказчика. Например, если у клиента есть своя команда ИТ-моделирования, мы не навязываем свои услуги, а встраиваемся в его процессы, чтобы помочь снизить их стоимость.  

Благодаря акселератору, компания Zarbo:

• Нашла 8 новых B2B клиентов.
• Получила доход 425 000 рублей.
• Заключила договора на 850 000 рублей.
• Сформировала отдел продаж. Раньше у нас в команде не было людей, которые занимались исключительно продажами.

Будущее торговли — за технологиями

У нас уже запущены пилотные проекты с крупными производителями мебели, общаемся с ювелирным брендом. Стучим во все двери, выходим на маркетплейсы. Нужно понимать, что это большие структуры, где решения принимают долго. Но интерес есть. Рынок понимает, что будущее онлайн-торговли за технологиями дополненной реальности.

Правила успеха от основателя Zarbo Александра Красноярова

1. Верить в себя и в то, что ты делаешь. При этом «ты» — это и «ты лично» и «команда», частью которой ты являешься. Команда тоже должна верить в себя.
2. Быть готовым к изменениям. Все меняется. Нет ничего постоянного. Это нормально.
3. Быть открытым. Конкуренты, если речь, конечно, идет о честной конкуренции, — это просто соревнующиеся друзья.
4. Постоянно учиться. У любой инициативы нет состояния «равновесия» — это либо рост, либо падение. Опять же, все меняется, и нам решать — меняться в лучшую сторону или нет.