Как сервис EasyQR за 3 месяца увеличил выручку в 1,5 раза и заключил договоры на 2,7 млн рублей

В заведениях, где есть виртуальное меню, гостям не нужно ждать, пока подойдет официант, примет заказ, а потом — рассчитает их. Такие сервисы позволяют посетителям сэкономить время и нервные клетки, а общепиту — увеличить выручку. 

До Спринта объем продаж сервиса для самостоятельного заказа по электронному меню EasyQR был небольшим. За три месяца программы команда переупаковала продукт, вышла в новую нишу и заключила договоры на сумму 2,7 млн рублей. Как проекту это удалось, рассказал Александр Вилисов, основатель EasyQR. 

Автоматизируй это

Идея создать сервис, с помощью которого гости могут без официанта заказать еду в кафе, появилась в 2016 году. Я пришел в заведение и так долго ждал официанта, что в итоге не успел пообедать. Тогда я подумал, что было бы здорово автоматизировать этот процесс. 



А потом началась пандемия. Во время карантина я прочитал, что в китайских заведениях начали использовать электронное меню, чтобы люди меньше контактировали друг с другом, и решил — рано или поздно такие сервисы появятся в России. 

Я программист, поэтому разработкой занимался сам. Первые версии продукта были неудачными. С третьей попытки MVP был готов, и я начал искать клиентов, делал рассылку в социальных сетях, предлагая заведениям протестировать наше решение. Первый клиент пришел через знакомых. Мне помогли организовать встречу с администратором кальянной. Им понравился продукт, и я начал масштабировать команду. Параллельно искал меры поддержки для ИT-компаний. Так, я узнал про Акселератор Спринт. 

Начали работать с крупными клиентами и заключили договоры на 2,7 млн рублей

Когда проект пришел в акселератор, выручка была небольшая — около 40 тысяч рублей в месяц. Мы ставили цель на программу увеличить ежемесячные продажи до 100 тысяч рублей. И перевыполнили этот план! Как нам это удалось?

В Спринте мы нашли новый Problem Solution Fit (прим. — определение и подтверждение проблемы клиента, которую нужно решить) и изменили ценностное предложение. 

До акселератора я думал, что у наших клиентов следующая проблема: печатное меню — это неудобно. Мы предлагали заведениям внедрить электронное меню, которое позволяет менять цены хоть каждый день, и сэкономить до 50 тысяч рублей в год на печати. Нужно признать — это был слабый аргумент. 

В акселераторе мы начали проводить кастдев интервью и поняли, что у владельцев кафе другая проблема — не хватает официантов. Из-за дефицита кадров страдает сервис. В высокий сезон, когда в заведении полная посадка, гости могут не дождаться официанта, встать и уйти. Мы посчитали, что если гость ждет официанта 5 минут, ресторан теряет 12 600 рублей выручки в день, а это 385 000 рублей в месяц. 

Сейчас мы продаем через новую ценность — это рост выручки заведения за счет увеличения оборачиваемости столиков: гости сканируют QR-код, выбирают блюда в электронном меню, оплачивают заказ в приложении, обедают и идут по своим делам. Таким образом, сокращается время обслуживания столика, а для работы с посетителями нужно меньше официантов. 



В Спринте мы проверили две гипотезы. Обе сработали. Во-первых, сделали рассылку с нашим предложением в WhatsApp и получили двух клиентов. Во-вторых, начали проводить вебинары. На встречу о том, как увеличить выручку и оборачиваемость столиков с помощью электронного меню, записалось 10 человек. Из них пришло три. Один стал нашим клиентом. То есть, конверсия составила 10%. Это очень много, учитывая, что затраты были минимальные. Цель на 2024 год — провести минимум 12 вебинаров. 

В Спринте мы начали расширять команду. До акселератора я занимался продажами и маркетингом самостоятельно. Уже на Стартовом интенсиве понял, что без команды никуда. За время программы мы привлекли маркетолога и сформировали отдел продаж из трех человек, в том числе взяли сотрудника, который сопровождает клиента до момента запуска сервиса. Кстати, это было нашим узким местом — клиенты покупали подписку на сервис, но не всегда подключали его. Теперь мы помогаем им настроить работу с электронным меню.

Все это позволило проекту увеличить за время программы выручку по кафе и ресторанам на 58%. 

В акселераторе нас также научили работать с крупными компаниями. До Спринта мы вели переговоры с сетью «Магнит», но без особых результатов. На программе стали разбираться, в чем причина, и поняли — люди, с которыми мы разговаривали, скорее всего, не принимали решения. 

В акселераторе мы научились копать вглубь, задавать правильные вопросы — какой у вас бюджет, кто за него отвечает, какие KPI, кто принимает решения и можем ли мы поговорить с этим человеком. Это позволило заключить контракты с крупными сетевыми ритейлерами — «Магнитом» и «Перекрестком» — на суммы, соответственно, 1,7 и 1 млн рублей.  

Мы предложили ритейлу сервис, в котором можно сделать предзаказ готовой еды на нужную дату, чтобы потом забрать его в магазине. Раньше покупатели  приходили в торговые точки, писали на бумаге, что им нужно и к какому числу. Мы оцифровали этот процесс: заказы больше не теряются, магазины знают, сколько, каких продуктов нужно закупить и на какую дату. За 1 месяц работы сервис почти полностью окупил себя для наших клиентов. 

Как взять от акселератора максимум пользы

1. Приходите в акселератор с командой. Она должна быть полностью укомплектована. До акселератора я считал, что делегировать — это плохо, надо все делать самому. Это ошибка супергероя. Не повторяйте ее.
2. Не забывайте про отдых. В акселераторе вам предстоит плотно работать над продуктом. Если заниматься этим 24/7, можно быстро выгореть. Что и произошло со мной к середине программы. Правда, потом удалось собраться и достичь поставленных целей.
3. Проводите кастдев интервью — чем больше, тем лучше. Как убедить человека, уделить вам время? Я звонил и говорил: «Мы научились работать в кальянных, сейчас выходим в новый сегмент — кафе. Хочу с вами посоветоваться, как нам улучшить продукт». Предлагал небольшой подарок в благодарность за время, которое человек потратит на меня, — подписку на Яндекс.плюс. И люди соглашались. 
4. Не стоит недооценивать роль обучения. Нужно постоянно учиться, без этого нет роста. 

Ваш заказ примет «умный официант»

Мы развиваемся, планируем расширять функционал — добавить оплату по СБП, что позволит заведениям экономить на эквайринге. 

Сейчас разрабатываем умного помощника — это нейронная сеть, которая анализирует заказы гостя, запоминает его предпочтения, и когда он возвращается в заведение, рекомендует те блюда, которые могут ему понравиться. Следующий шаг — подключить чат с умным официантом. С ним можно будет пообщаться, попросить, условно, посоветовать десерты. 

Из планов на 2024 год — увеличить за год количества клиентов из сферы HoReca до 300 и подключить еще три крупных ритейлера.